Как принято говорить, сначала Disclaimer – наша компания поставляет (экспортирует) неоригинальные (Aftermarket) автозапчасти исключительно оптом и, к сожалению, мы не принимаем розничных заказов на автозапчасти из Тайваня на личный автомобиль. Для розничных заказов, особенно на кузовные детали, доставка будет значительно дороже стоимость самих запчастей, что лишает заказ всякого смысла. Именно поэтому, мы не предоставляем подбор запчастей по VIN на нашем сайте.
Итак, последовательность разрешения заказа. Однако, нам стоит начать не с заказа, а запроса, т.к. любой заказ начинается именно с запроса, но не любой запрос трансформируется в заказ.
- Составление пробного запроса коммерческого предложения и первая проценка.
Есть несколько способов составить запрос.
- Список из 50-100 популярных позиций.
Самый надёжный и простой способ составить запрос — просто скопировать список самых продаваемых товаров. Любая компания, занимающаяся продажей автозапчастей, независимо от того, закупает ли она запчасти у местных производителей или импортирует их, однозначно уже продаёт запчасти оптом или в розницу и знает, что лучше всего продаётся. Можно указать только ОЕМ номера оригинальных запчастей или артикулы поставщиков запчастей из Тайваня, а еще лучше — и то, и другое. Главное правило: чем больше информации, тем меньше вероятность ошибок.
- Сделать запрос запчасти на популярные модели авто (указав марку, модель и поколение).
Если по какой-то причине вы не можете предоставить ОЕМ на популярные товары или вообще какие-либо артикулы, мы можем предоставить полный список позиций для любого автомобиля. Вам просто нужно указать марку/модель/поколение.
- Запрос на запчасти из Тайваня по описанию или изображению
Это то, что мы часто получаем от клиентов из Африки. Это лучше, чем ничего, но всё же оставляет много места для ошибок в проценке, поэтому после получения проценки я настоятельно рекомендую клиентам проверять каждую позицию по описанию, а также через интернет-поиск каждого OEM-номера.
После получения любого из запросов мы предоставляем пробную проценку.
- Анализ пробной проценки и обратная связь
Это важный этап, и клиенты часто его игнорируют. После того, как Вы получите и изучите нашу пробную проценку, мы очень надеемся получить какую то информацию в ответ. Очевидно, что если проценка во всем устраивает и следующий шаг — это заказ, то сам заказ (или обещание его сделать) выступает в роли обратной связи. С другой стороны, клиенты часто забывают даже банально подтвердить получение письма с проценкой, если не готовы разместить заказ. Причины могут быть разные: цены, условия оплаты, проблемы с заказом, минимальной суммой заказа (MOV) или минимальным количеством на позицию (MOQ), низкий спрос на рынке, таможенное оформление и так далее.
Какой бы ни была причина, лучше ее обсудить. Даже если заказ сейчас невозможен, мы сможем вернуться к нему позже, как только первоначальные проблемы будут решены, при условии, что был начат диалог.
С другой стороны, если клиент получает проценку и исчезает, это может создать сложности в будущем. Спустя какое-то время, Вы решите обратиться с новым запросом, однако у нашего менеджера возникнет обоснованное опасение: зачем работать над новым запросом, если по первому запросу вообще не было обратной связи? Вполне закономерное опасение, не правда ли?
Поэтому просто руководствуйтесь здравым смыслом и общепринятыми нормами поведения. Вы просите сделать проценку, а это требует времени и усилий. Будьте пожалуйста готовы потратить 10-15 минут на ответ — положительный или отрицательный — неважно. Как правило, это максимум что может занять написать письмо и дать пару комментариев по ценам.
- Составление заказа.
Составление заказа похоже на составление запроса – почти тоже самое, только в большем количестве. Кроме того, нужно учесть несколько аспектов, помимо цен:
- Помимо использования Ваших собственных данных о продажах для формирования заказа, мы также можем предоставить наш каталог Тайваньских автозапчастей, а также заводские каталоги производителей, особенно списки новых позиций. Конечно, прежде всего нужно импортировать то, что хорошо продаётся, но добавление новых товаров для расширения ассортимента — ключ к сохранению и росту бизнеса.
- Пора подумать о загрузке. Во-первых, нужно определиться с размером контейнера: 20-футовый контейнер, 40-футовый HQ контейнер или, в некоторых случаях, сборный груз (LCL). Контейнер HQ 40 — оптимальный вариант по соотношению объёма загружаемых товаров и стоимости фрахта, но иногда можно использовать и 20-футовый контейнер, а при возможности пробного заказа, как раз сборный контейнер (LCL) будет оптимальным решением. В любом случае это будет контейнерная поставка запчастей с доставкой морем. Про авиаперевозки запчастей, признаюсь, никогда не слышал.
В зависимости от размера контейнера мы подскажем клиенту об ассортименте и количестве товаров, которые он может вместить. Как правило, нужно заказывать на 20–30% больше, чем вмещает контейнер, поскольку не все товары будут в наличии.
- Далее можно подумать о заказе мелких деталей, чтобы комбинировать большой ассортимент кузовных деталей c мелкими запчастями, например, громоздкие кузовные детали (зеркала, крылья, капоты, двери) можно комбинировать с небольшими деталями подвески и рулевого управления. Очевидно, что весь контейнер дверными ручками или рулевыми тягами не заполнить, поэтому наличие крупных автомобильных деталей просто необходимо. Однако между крупными деталями всегда остаётся свободное пространство, как бы вы ни старались их плотно загружать. Поэтому это пространство может остаться пустым если в заказе не будет мелких деталей. Стоимость доставки для них будет практически бесплатной, поскольку они занимают место лишь на бумаге (в упаковочном листе), но просто проваливаются в щели между капотом и бампером и «путешествуют» бесплатно.
- Кроме того, на этом этапе мы проводим окончательную проверку соответствия описания товаров в заказе с нашим описанием. В случае сомнений мы можем предоставить фотографии любых товаров и убедиться, что марка, модель, регион и описание детали полностью соответствуют заказу клиента.
- Что касается количества в заказе, обычно минимальный объем заказа определяется упаковкой. Поэтому вполне можно заказать поштучно крыло или капот, но для небольших рулевых наконечников или дверных ручек обычно требуется 5-10 штук в коробке. Кроме того, при заказе большого количество иногда можно получить скидку за количество (bulk price).
- Вторая проценка и окончательное подтверждение оптового заказа автозапчастей
После того, как заказ окончательно составлен, и мы делаем уже вторую проценку, теперь уже на весь большой заказ.
Итоговая проценка отправляется обратно клиенту, и, как всегда, ничто не может быть абсолютным: некоторые товары будут приемлемы, некоторые — нет, а для некоторых товаров имеет смысл указать желаемые цены, чтобы мы могли запросить скидки у поставщиков. После нескольких пересылок файла «туда-сюда», наконец все вопросы будут улажены и файл превратиться в окончательный заказ (на самом деле заказ все еще не окончательный, но с ограниченными возможностями для изменений).
- Предоплата
После подтверждения заказа (хотя некоторые изменения все еще возможны), для новых клиентов есть требование внести предоплату для гарантии невозможности отменить заказ. Как правило, оплата осуществляется банковским переводом, хотя использование криптовалюты быстро набирает обороты. Для текущих клиентов требование депозита обычно отменяется после нескольких заказов и предоставляется отсрочка платежа. Итак, зачем нужен депозит?
Потому что мы применяем к клиентам то же правило, что и поставщики применяют к нам: как только мы подтвердили заказ, независимо от обстоятельств, мы не можем его отменить.
Итак, на основании подтвержденного файла с заказом мы высылаем проформу-инвойс (PI) с нашими банковскими реквизитами, подписью и печатью. В некоторых странах необходимо подписать договор между нашей продавцом (импортером) и покупателем (экспортером).
- Размещение заказов и сбор товара
После поступления авансового платежа на банковский счет, мы начинаем размещать заказы тайваньским поставщикам автозапчастей. В это время заказ всё ещё можно корректировать, но только в сторону увеличения количества или добавления новых позиций. Другими словами, изменить 5 шт. крыльев на 10 шт. или добавить новый бампер можно, а вот отменить или уменьшить количество уже нет. В особых случаях, после согласования с поставщиком это иногда возможно, но лучше избегать. Вскоре после размещения заказов, все поставщики предоставляют нам информацию о наличии товаров на складах. Иногда отсутствующие позиции можно переместить другим поставщиком, если разница в цене незначительна. После получения всей информации о наличии становится окончательно ясно, достаточно ли у нас товара для отгрузки. Вскоре после этого все имеющиеся товары доставляются на наш склад, а отсутствующие могут остаться в заказе и ждать производства (оставаться в backorder) или быть отменены. Всё зависит от клиента. Мы распаковываем некоторые товары, чтобы уменьшить размер коробок, а иногда упаковываем их по индивидуальному заказу для экспорта.
- Букинг контейнера
Еще во время размещения заказов уже нужно определиться с доставкой автозапчастей из Тайваня. Мы можем организовать доставку для клиента с нашей стороны, но рекомендуем запросить стоимость доставки и со стороны импортера, чтобы сравнить стоимость доставки запчастей из Тайваня от разных логистов . Клиент консультируется со своим местным логистом, а мы – с нашим. Кто предложит самый дешевый и быстрый вариант – бронирует контейнер. Неважно, какой логист (наш или выбранный клиентом) забронирует контейнер – это всё равно будет прямая отправка из Тайваня. Однако международная логистика имеет ряд моментов:
- Срок действия фрахта. Фрахт обычно действует в течение 15 дней и считается по дате выхода судна из порта. Например, мы планируем загрузить контейнер в конце июля, но судно выйдет из порта в начале августа. В этом случае июльская ставка применяться не будет. Поэтому для сравнения важно узнать ставку на Август.
- T/T или время транзита. Конечно, стоимость фрахта важна, но если время в пути слишком растягивается, возможно, лучше выбрать чуть более дорогую, но более быструю морскую линию.
- Свободное время в порту прибытия. Если склад клиента находится далеко от порта прибытия, мы должны быть уверены, что будет достаточно свободных дней, чтобы доставить контейнер на склад клиента, разгрузить товар и вернуть контейнер обратно. В противном случае штрафы (также называемые demurrage fees) могут быстро набежать на крупную сумму.
- Погрузка и отправка контейнера.
Опять же, ничего сложного, но многие процессы происходят быстро один за другим, поэтому пройдемся по всему поэтапно (хотя клиентам не обязательно знать все это в подробностях).
- После бронирования места на судне мы получаем букировку (SO) от нашего логиста или от логиста, которого выбрал импортер.
- Имея букировку, мы можем получить пустой контейнер с терминала. У нас также есть ограничения на время использования контейнера вне терминала и для хранения в порту (в обоих случаях количество свободных дней ограничено), поэтому нам нужно рассчитать, когда забирать, а когда возвращать контейнер.
- Пустой контейнер привозят на наш склад, и мы делаем загрузку товаров. О погрузке есть отдельная статья, поэтому я не буду сейчас вдаваться в подробности.
- После завершения загрузки мы можем вернуть контейнер обратно на терминал заранее или всего за день до ETC.
- Что такое ETC? Это дата прохождение таможенного оформления. ETC требует выполнения нескольких действий: возврата контейнера в терминал, предоставления инвойса, упаковочного листа, букинга и фотографий загрузки товаров. После того, как все будет предоставлено, таможенный брокер пройдет таможню и выдаст «Экспортную декларацию».
- После ETC, но до ETD… ETC уже было, а что такое ETD? Это ожидаемое время отправления судна (судно выходит из порта). Когда речь идет о доставке, в каждом термине всегда будет «Е», то есть ожидаемая дата. Морская линия никогда не указывает точную дату, только ожидаемую, чтобы не нести ответственность за опоздания. Поэтому после ETC, но до ETD нам нужно заполнить коносамент (Bill of Lading) и согласовать его с клиентом. Это основной документ для экспорта автозапчастей из Тайваня, выдаваемый перевозчиком (морской линией) для подтверждения права собственности на груз. Владелец коносамента владеет товаром. Очень важно внести все данные правильно, поскольку после выпуска коносамента любые изменения будут уже платными
- Последняя аббревиатура, это ETA. Опять начинается с «E», как мы помним это ожидаемая дата. T — «время», а A — «прибытие», т.е. ожидаемая дата прибытия контейнера в порт доставки.
- Оплата баланс и выдача телекса (TELEX)
Пока контейнер находится в пути, клиент может оплатить остаток суммы в любое время. Можно отложить оплату вплоть до прибытия, но документы на груз выдаются только по зачислению оплаты. Есть два способа выдачи документов: старый способ — отправить физический (бумажный) оригинал коносамента по почте непосредственно клиенту. Так работало лет 10-15 назад. Современный способ — это «отказ» от коносамента и выпуск Телекса (TELEX). Телекс — это, по сути, электронная версия коносамента, которая подтверждает, что грузоотправитель отказался от права собственности на груз, и право собственности автоматически переходит к получателю.
Ну вот и все. Пошаговая инструкция заказа запчастей прошла весь пусть от заказа до получения контейнера. Как только клиент получит TELEX, его брокер сделает таможенную очистку и наконец сможет забрать контейнер из порта на свой склад, чтобы разгрузить товар и начать продавать и зарабатывать.