Напоследок я оставил причины, которые скорее будут исключением, а не правилом, но все же очень актуальны для крупных городов.
Это разные причины, но фактически они имеют под собой единый фундамент, единую логику принятия решения. Все всех случаях, при принятии решений о выставлении экспортных цен, Тайваньский производитель автозапчастей или иной поставщик руководствуется не соотношением затрат на производства или закуп к отпускными ценам, а регионом предполагаемых продаж.
- С эксклюзивным дистрибьютором все просто – производитель автозапчастей на Тайване и экспортёр имеют официальное соглашение, что экспортер не может продавать свои автозапчасти производства Тайвань в заранее оговоренный регион другим компаниям, а импортер в свою очередь имеет обязательства по минимальным объемам или суммам продаж.
Поэтому если Вам все же нужна продукция данного импортера, то у Вас есть два пути – покупать продукцию у эксклюзивного дистрибьютора на внутреннем рынке или импортировать через торговую компанию. Других вариантов нет.
- Регион продаж отличается от эксклюзивного дистрибьютора в том, что у импортера и производителя автозапчастей Тайваня нет никаких соглашений об эксклюзивных правах на закуп с конкретной компаний, но данный регион представляет особую важность (как правильно это столица или крупный город), в нем сосредоточено большое количество крупных импортеров и уже существует жесткая конкуренция по ценам. В этом случае, любой запрос от новой компании скорее всего будет просто проигнорирован и это решение принимает начальник отдела продаж.
Для новой компании на рынке снова только два варианта – либо продолжать закупать на внутреннем рынке у поставщиков, из-за которых Вам скорее всего и отказали в сотрудничестве, либо поиск торговой компании.
- Наконец поддержка клиента. Например, Тайваньский производитель автозапчастей уже имеет одного или двух клиентов в регионе или городе из которого приходит запрос от нового клиента. В этом случае, новый клиент скорее всего получит от производителя завышенные цены. С ним не отказываются работать как в предыдущих двух случаях, но дают цены значительно выше чем его конкурентам. Чтобы не создавать дополнительную конкуренцию своему текущему клиенту, что может привести как к падению продаж, так и попытке клиента изучить предложения от других поставщиков, Тайваньский производитель автозапчастей может решить «защитить» своего клиента. Если новый клиент примет цены на 10-15% выше, то скорее всего не сможет эффективно конкурировать с основным импортером в данном регионе и не создаст никаких проблем, плюс сам менеджер получит похвалу или премию от руководства за более высокую маржу прибыли. Если же новый клиент не примет более высокие цены, то скорее всего производитель ничего не теряет, т.к. основной клиент уже продает максимальное количество товаров в этом регионе, и второй импортер может уменьшить закупки первого, другими словами производителю удобнее продавать 10 контейнеров в одни руки, чем пусть даже 11 контейнерам двум клиентам.
Все три сценария в первую очередь свойственны очень крупным Тайваньским производителям автозапчастей, таким как DEPO, TYC, TYG, API, Gordon, которые пытаются максимизировать свою прибыль путем контроля рынка в целом. Образно говоря, продавая товары импортеру из Владимира, они учитывают не только оптовые и розничные цены в Владимире, но и оценивают, как это повлияет на своих крупных импортеров в Москве, который тоже продают товары оптом во Владимир.
Мы не поддерживаем такие «многоходовочки». Всех факторов все равно нельзя учесть, и попытки комплексно контролировать цены в масштабах всего рынка со стороны Тайваньских производителей приведет только к большей доле Китайских поставщиков.
Если есть эксклюзивное соглашение (устное или письменное), то его безусловно нужно соблюдать, и у нашей компании тоже есть регионы, куда мы можем продавать только одному клиенту. Но при отсутствии такого соглашения, мы готовы работать со всем компаниями на рыке и даем примерно одинаковые цены. В конечном итоге наша общая задача — это дать автовладельцам качественную, надежную и недорогую альтернативу оригинальным запчастям, а не мнить себя серым кардиналом глобального рынка автозапчастей и указывать компаниям, как им вести бизнес.